Angkatan Laut AS Sok Tahu

Kisah ini adalah 'dugaan' transkrip percakapan radio antara kapal angkatan laut AS dan kontak maritim Kanada di lepas pantai Newfoundland pada Oktober 1995. Kisah ini, muncul dalam berbagai versi dan di berbagai kebangsaan, dan telah beredar luas melalui email maupun buku selama bertahun-tahun. Juga telah digunakan oleh banyak pembicara dan penulis untuk menggambarkan pelajaran yang berkaitan dengan negosiasi, membuat asumsi, dan tema-tema terkait. Sebenarnya kisah itu tidak benar, tetapi jadi kisah yang hebat. Jika sekedar menggunakan ini sebagai analogi dalam pengajaran, Anda mungkin akan dimaafkan karena tidak mengungkapkan kebenaran masalah.

Inilah kisahnya.

Orang Amerika: Silakan alihkan arah Anda 15 derajat ke utara untuk menghindari tabrakan.

Orang Kanada: Saya sarankan Anda mengalihkan jalur Anda 15 derajat ke arah Selatan untuk menghindari tabrakan.

Orang Amerika: Ini adalah kapten kapal angkatan laut AS; Saya perintahkan lagi alihkan arah Anda.

Orang Kanada: Tidak, saya katakan lagi, Anda yang mengalihkan arah ANDA.

Orang Amerika: INI ADALAH KAPAL INDUK USS LINCOLN, KAPAL TERBESAR KEDUA DI ARMADA ATLANTIK AMERIKA SERIKAT. KAMI DIDAMPINGI OLEH TIGA DESTROYER, TIGA CRUISER, DAN SEJUMLAH KAPAL PENGAWAL. SAYA PERINGATKAN ANDA UNTUK MENGUBAH ARAH ANDA 15 DERAJAT KE UTARA, YA  SATU LIMA DERAJAT KE UTARA, ATAU TINDAKAN PENCEGAH AKAN KAMI LAKUKAN UNTUK MEMASTIKAN KESELAMATAN KAPAL INI.

Orang Kanada: Kami adalah mercusuar.

(Kisah ini adalah pelajaran dalam membuat asumsi yang salah - terutama di mana hambatan disalahartikan sebagai barang yang bisa bergerak, padahal sebenarnya tidak. Untuk pelajaran serupa lihat kisah kontrol lalu lintas udara, yang luar biasa tentang asumsi.)

Tips Negosiasi Gaji saat Job Interview

Waktu terbaik untuk bernegosiasi gaji adalah setelah mendapatkan tawaran pekerjaan, tapi sebelum Anda menerima tawaran pekerjaan itu - pada titik ketika majikan jelas menginginkan Anda untuk pekerjaan itu, dan berharap Anda menerima tawaran pekerjaan itu. Daya tawar Anda secara riil dan psikologis jauh lebih kuat jika Anda memiliki setidaknya satu tawaran pekerjaan lain atau pilihan lain (Lihat juga Teknik Negosiasi disini).  Sikap yang kukuh pada tahap ini adalah kesempatan terbaik Anda untuk menyediakan landasan justifikasi bagi manajer perekrut untuk membayar Anda di luar skala normal.

Jika ada perbedaan yang sangat besar antara apa yang ditawarkan dan apa yang Anda inginkan, katakanlah lebih dari 20%, maka Anda harus menempatkannya sebagai masalah untuk didiskusikan nanti (jangan tiba-tiba di bom ketika tawaran pekerjaan dibuat ). Jangan mencoba mengatasi masalah gaji sebelum mendapat tawaran pekerjaan - tidak ada gunanya. Tunda masalah ini - katakan Anda bisa mendiskusikan gaji pada waktunya.

Antara pekerjaan dan paket imbalan terdapat berbagai elemen - kedua belah pihak harus melihat semua elemen sebelum memutuskan apakah gaji sebenarnya masalah atau tidak. Kalau perbedaan antara apa yang ditawarkan dan gaji yang dibutuhkan sangat besar  berarti job itu tidak cocok untuk kompetensi anda.

Perlu diingat bahwa kemungkinan negosiasi ulang gaji setelah menerima pekerjaan baru, dan tentu saja setelah memulai pekerjaan baru, dapat dikatakan tidak bisa - karena setelah Anda menerima tawaran maka Anda secara efektif telah membuat kontrak, termasuk gaji, dan karenanya  Anda sudah tergantung pada kebijakan, proses organisasi dan peraturan perusahaan.

Dalam hal majikan belum dapat mempekerjakan Anda pada tingkat imbalan yang Anda butuhkan Anda dapat membuat kesepakatan kompromi pada gaji secara tertulis,  bahwa Anda setuju dijamin kenaikan setelah menyelesaikan suatu periode tertentu layanan misalnya 3 atau 6 bulan. Dalam hal ini hindari penyisipan kata 'memuaskan' (dalam mengukur periode layanan) karena kata ini tidak dapat benar-benar diukur sehingga karena itu Anda akan gagal mendapatkan kepastian  akan diberikan kenaikan gaji.

Di pihak sebaliknya, jika Anda merekrut orang yang membutuhkan atau menuntut lebih banyak uang atau kondisi yang lebih baik daripada yang dapat Anda tawarkan, sebaiknya urusi masalah ini dengan benar sebelum calon menerima pekerjaan - karena mengubah gaji atau ketentuan setelah karyawan diterima akan jauh lebih sulit. Jika Anda mendorong seseorang untuk menerima gaji dan kondisi yang lebih rendah daripada yang mereka butuhkan, dengan memberikan jaminan yang samar-samar untuk melakukan peninjauan suatu saat nanti, Anda akan memberikan harapan untuk sesuatu yang akan sangat sulit dipenuhi, dan karena itu menyimpan sebuah masalah besar di masa depan.

brought to you by Sumber Ilmu-Sumber Kearifan

Pertukaran Yang Bagus

 
Seorang wanita sales sedang mengendarai mobil saat hujan ketika ia melihat seorang wanita tua berjalan di tepi jalan sambil membawa beban belanjaan yang berat. Sebagai wanita yang baik hati, wanita sales itu menghentikan mobilnya dan mengajak si wanita tua itu naik mobilnya.

Dalam percakapan kecil mereka, si wanita tua memandang sembunyi-sembunyi pada tas kertas coklat di kursi depan yang terletak diantara mereka.
"Kalau mau tahu apa isi tas itu" kata si wanita sales, "itu sebotol anggur untuk suamiku."
Si wanita tua diam sejenak, mengangguk-angguk, dan berkata ......... "Pertukaran yang bagus."

brought to you by Sumber Ilmu-Sumber Kearifan

Gorila dan Penjaga

Sebuah kebun binatang memiliki seekor  gorila betina, yang suasana hatinya sedang gelisah. Dokter hewan menyimpulkan bahwa ia sedang berahi dan harus dicarikan pasangannya. Dokter hewan menghubungi beberapa kebun binatang terdekat lainnya untuk menemukan pasangan bagi betina yang sedang murung itu, tetapi tidak berhasil. 

Perilaku gorila betina itu terus memburuk, tetapi dokter hewan melihat bahwa ia malah menjadi tenang, dan anehnya lebih responsif, setiap kali penjaga yang tubuhnya kekar meski tidak-terlalu-tampan memasuki kandang. Sebagai seorang yang suka iseng dan bertualang, dokter hewan itu menawarkan usulan yang agak keterlaluan kepada penjaga itu: "Dengan imbalan sebesar Rp 1 juta maukah anda mempertimbangkan untuk menghabiskan 'waktu yang berharga' dengan si gorila, semata untuk kepentingan penelitian, tentu saja ..? .."

Si Penjaga, yang juga seorang yang suka iseng dan bertualang, merenungkan usulan itu, dan setelah beberapa menit ia menyetujui tawaran itu, dengan tiga syarat. Dokter hewan, tertarik, mendengarkan tuntutan penjaga itu:

"Pertama," kata penjaga, "Tidak ada ciuman."

"Baik," kata dokter hewan.

"Kedua, tidak ada yang tahu - jika hal ini bocor keluar aku akan membunuhmu."

"Anda bisa memegang kata-kata saya," kata dokter hewan, "Dan syarat terakhir?"

"Hanya saja," kata penjaga tersebut sedikit canggung, "Dapatkah saya cuti beberapa minggu untuk memperbesar tubuh saya lebih besar daripada si gorila?"

(Dengan  permintaan maaf kepada para dokter hewan dan penjaga kebun binatang  di seluruh dunia.)

Negosiasi Ala Greta Garbo

Greta Garbo (1905-1990), bintang film mashur tahun 1930-an kelahiran Swedia, menunjukkan bagaimana bernegosiasi dengan lawan dengan cara menggertak, khususnya dengan taktik 'melangkah pergi’. 

Begini kisahnya. Setelah Garbo menjadi mapan sebagai bintang utama, dia memutuskan untuk menegosiasikan ulang kontraknya agar sesuai dan mencerminkan dirinya bernilai box office  kepada produsen. Oleh karena itu ia menuntut bayaran mingguan sebesar $ 5.000 - dibandingkan dengan $ 350 seminggu yang dia sebelumnya. 

Ketika maestro film Louis Mayer mendengar permintaan Garbo, ia menawarkan $ 2.500.  Garbo menjawab sederhana, dalam bahasa Swedia-Amerika aksen, "Saya pikir saya pulang .."  Dan ia pun pergi.

Garbo kembali ke hotelnya dan tinggal di sana, tidak bergeming, sementara Mayer pusing - selama tujuh bulan - di mana akhirnya Mayer menyerah dan memberikan Garbo apa yang dia minta.

Menjual itu Memberi, BUKAN Mengambil (Keuntungan) !!

   

Menjual (Sell) – secara umum berarti menyediakan atau menukar produk atau jasa kepada seseorang dengan imbalan uang. Bagi kebanyakan orang hari ini,  gagasan menjual dimaknai sebagai mempengaruhi atau membujuk  dan menyarankan seseorang untuk membeli, dengan penekanan pada keuntungan bagi si penjual dari transaksi tersebut.

Padahal, asal-usul awal kata menjual/sell   dalam pengertian yang paling murni justru bertujuan untuk  memberikan manfaat yang lebih kepada pembeli daripada penjual. Fokus yang kuat untuk pencapaian hasil yang positif bagi pembeli ini  kini secara tegas telah (kembali) menjadi metodologi menjual modern di mana empati, integritas, kepercayaan, dan keberlanjutan adalah pusat perhatian untuk proses penjualan. 

Kata Sell (Menjual) dalam bahasa Inggris adalah kata yang sangat tua dengan asal-usul bahkan lebih tua. Sebelum tahun 1200 muncul kata sellen, berevolusi dari sellan, yang muncul dalam puisi epik Inggris kuno Beowulf, pertama kali ditulis sekitar 725 Masehi. Pada saat itu kata sellan membawa arti lebih luas dari sekedar memberi, dan bertukar dengan uang. Kita bisa melihat makna yang lebih luas dalam bahasa serumpun (kata dengan akar yang sama) dari kata sell/menjual yang berkembang dalam bahasa lain. Dalam bahasa Frisian Lama (Belanda kuno) kata sella dimaksudkan untuk memberikan. Dalam bahasa Saxon kuno kata sellian dimaksudkan untuk memberikan. Dalam bahasa Norse Lama kata salja dimaksudkan untuk menyerahkan (sesuatu untuk orang lain). Kata saljan pada bahasa  Gothic  kuno dimaksudkan untuk menawarkan pengorbanan.Terkait dengan makna ini, kata sulu pada bahasa Slavia Tua adalah kata untuk seorang utusan, dan untuk akhiran pada bahsa Latin kata selere membawa arti mengambil nasihat atau saran. 

Pemahaman yang pada umumnya sekarang ini (sebelum era informasi) diderivasi dari  bahasa Indo-Eropa kuno, di mana kata-kata sol dan sel dimaksudkan untuk mengambil. Hanya dalam waktu yang relatif singkat, terutama di era industri dimana kapitalisme berkembang tak terkendali, kata sell/menjual sangat berfokus pada keuntungan penjual. Dan kita semua tahu,  menjual dengan cara atau fokus sperti ini, jarang bisa beroperasi secara berkelanjutan. 

Selling/Menjual adalah benar-benar hal yang berkelanjutan - sebagaimana profesi, karier, dan kegiatan usaha - jika berfokus terutama pada manfaat bagi pelanggan. Penjual dalam hal ini adalah enabler, seorang utusan, fasilitator - seorang pemberi. Secara mengagumkan, sejarah kata sell/menjual mengajarkan kita bagaimana cara terbaik untuk menggambarkan dan memberlakukan aktivitas menjual yang sesungguhnya dan semestinya.

Mind Games: Kekuatan, Kepribadian dan Emosi dalam Negosiasi Bisnis

Kebanyakan dari kita mengira negosiasi adalah permainan rasional semata. Kenyataannya justru sebaliknya. Kepribadian, emosi dan langkah strategis memainkan peran besar dalam negosiasi dan yang paling bertanggung jawab atas keberhasilan atau kegagalan untuk mencapai kesepakatan. Permainan Pikiran (mind Game) juga bisa berperan di belakang layar hubungan negosiasi Anda dengan pihak lain, termasuk legitimasi dan kredibilitas, bahkan dapat sangat menentukan apa yang terjadi dalam proses negosiasi. Oleh karena itu penting untuk belajar bagaimana "tetap tega" dalam negosiasi yang sulit dan dengan "orang yang sulit".

Di bawah ini beberapa cara untuk menjadi negosiator yang lebih sukses dan efektif ketika berhadapan dengan mind game/permainan pikiran.

1. Persiapan.

Studi menunjukkan bahwa dalam 75% dari semua perundingan kedua belah pihak menunggu untuk melihat apa yang pihak lain akan lakukan sebelum mereka memutuskan apa yang harus dilakukan sendiri. Siapapun yang lebih siap akan memiliki banyak keuntungan dalam negosiasi. Belajarlah untuk mempersiapkan dengan cara yang memungkinkan Anda untuk mengantisipasi bagaimana negosiasi akan berjalan, di mana kendala akan muncul dan apa informasi yang Anda butuhkan dari sisi lain. Persiapan tersebut akan memungkinkan Anda untuk menjadi fleksibel selama negosiasi berlangsung, memiliki penguasaan fakta, memilih strategi yang paling tepat dan tahu langkah strategis apa yang akan digunakan.

2. Peningkatan Kesadaran.

Hal ini termasuk mewaspadai bukan hanya tentang bagaimana Anda bereaksi terhadap konflik tetapi juga bagaimana pihak lain bereaksi. Kesadaran tentang bagaimana Anda menghadapi konflik sangat penting. Ini akan membantu Anda memahami tidak hanya bagaimana Anda biasanya menanggapi konflik tetapi juga terhadap tanggapan lawan yang lebih sesuai. Selain mengetahui tentang respon pilihan Anda untuk konflik, penting untuk mengetahui bagaimana Anda menerima informasi, cara Anda mendengarkan (atau tidak), bagaimana Anda membuat keputusan, dan apa yang membuat Anda tidak nyaman selama negosiasi. Setelah Anda memahami preferensi Anda sendiri, Anda akan dapat lebih baik dalam menerka preferensi orang lain.

Pentingnya ini adalah bahwa Anda akan mampu menyampaikan informasi kepada orang lain dengan cara yang sesuai dengan mereka, memprediksi apa yang akan melemahkan mereka selama negosiasi, dan umumnya akan lebih mampu memahami kepentingan dan tujuan. Orang jauh lebih bersedia untuk setuju dengan Anda ketika mereka merasa nyaman. Jika Anda memahami preferensi pribadi orang lain, Anda akan dapat menciptakan "zona nyaman" bagi mereka dan untuk diri sendiri.

3. Strategi.

Selain hal diatas, penting juga untuk mengetahui apa jenis strategi negosiasi yang tersedia, dan kapan harus menggunakannya. Jadi, melakukan evaluasi keadaan negosiasi serta tujuan negosiasi adalah suatu keharusan sebelum negosiasi berlangsung. Jika hubungan lebih penting daripada hasil, maka strateginya tentu berbeda dengan strategi untuk tujuan utama menang. Jika hasil adalah segalanya, maka strategi yang terbaik adalah yang kompetitif seperti ketika tujuannya adalah mendapatkan sebagian besar dari sesuatu, apakah itu uang, liburan, atau anggaran.

Hal ini juga penting untuk mengetahui kapan harus bernegosiasi win-win solution yang tidak hanya mendapatkan apa yang Anda inginkan tetapi juga demi meningkatkan hubungan dengan pihak lain. Juga penting untuk mengetahui apa yang akan terjadi ketika strategi negosiasi yang berbeda bertemu. Tentu saja, memilih strategi yang paling tepat adalah langkah pertama, mengetahui bagaimana untuk menerapkannya adalah berikutnya.

4. Keterampilan Komunikasi efektif.

Sering kali negosiasi gagal karena masalah komunikasi. Jadi, apa artinya negosiasi tanpa strategi komunikasi yang baik? Kemampuan komunikasi yang diaksudkan tidak hanya soal apa yang kita katakan dan apa yang kita minta, tetapi juga, dan mungkin lebih penting lagi, bagaimana kita mendengarkan sisi lain.

Mengetahui unsur-unsur komunikasi yang sukses seperti struktur pesan, gaya penyampaian, jenis bahasa yang digunakan, bahasa tubuh, tayangan dan bias, akan sangat membantu Anda dalam melakukan negosiasi yang lebih baik. Keterampilan mendengarkan tampaknya hampir hilang dalam dunia kontemporer di mana rentang perhatian semakin singkat. Ini adalah keterampilan yang jika dipelajari dengan baik dan sering berlatih akan membuahkan hasil yang lebih banyak. Hal ini juga berguna untuk mengetahui dan memahami berbagai aspek komunikasi yang ikut berperan selama berbagai tahap negosiasi.

5. Emosi.

Dalam beberapa negosiasi, terutama dalam sengketa yang pahit, perasaan mungkin lebih penting daripada bicara. Emosi di satu sisi cenderung menghasilkan emosi di sisi lain dan ini dapat dengan cepat membawa negosiasi ke jalan buntu atau berakhir. Karena itu penting untuk menyadari tidak hanya emosi Anda sendiri tetapi juga dari pihak lain. Kesadaran ini merupakan ciri kecerdasan emosional - prediktor yang terkenal paling sukses dalam hidup. Ini juga berarti bahwa negosiator yang efektif perlu berurusan dengan emosi yang muncul selama negosiasi dengan cara yang tepat. Dan kadang-kadang berurusan dengan emosi secara tepat adalah dengan tidak membawanya ke dalam negosiasi - yaitu, dengan menjaga jarak emosional Anda dari apa pun yang sedang dibahas. Ada banyak teknik untuk menguasai jarak emosional.

Namun, dalam keadaan lain, mungkin lebih baik untuk memperlihatkan emosi Anda secara eksplisit dan mengakui emosi sebagai cara yang sah untuk berurusan dengan emosi dan karenanya negosiasi dapat berjalan secara efektif. Oleh karena itu berurusan dengan emosi dalam negosiasi bukan hal yang sederhana namun dengan menjadi lebih sadar apa yang Anda rasakan dan kemudian belajar kapan waktu yang tepat untuk diri Anda sendiri dari jarak yang baik, atau mengakui perlunya emosi, Anda akan menjadi negosiator yang lebih efektif dan sukses. Selain itu, maka akan lebih mudah untuk menghadapi negosiasi yang sulit dan orang yang sulit.

6. Orang-orang Yang Sulit dan Subjek Berat.

Setiap orang tentu pernah berurusan dengan setidaknya satu negosiasi neraka. Ada berbagai cara dan teknik untuk menghadapi orang yang sulit tergantung pada perilaku bermasalah. Apakah itu bos penindas, orang menggunakan strategi "tidak memutuskan", atau rekan kerja yang malas tapi agresif, masing-masing membutuhkan pengetahuan bagaimana untuk tetap mengendalikan dan sadar akan apa yang Anda lakukan untuk menghindari bereaksi secara otomatis terhadap situasi yang emosional. Hal ini sama pentingnya dengan mengetahui teknik dan sikap yang sangat esensial dalam membuat transaksi lebih mudah.

-->7. Taktik dan Strategi Bergerak.

Ada banyak taktik yang dapat digunakan selama negosiasi dan banyak buku telah ditulis tentang itu. Kebanyakan taktik didasarkan pada manipulasi dan digunakan dengan strategi bersaing. Namun, hampir semuanya tidak efektif bagi orang yang telah terkena sekali sebelumnya. Strategi bergerak lebih rumit dan tidak didasarkan pada memanipulasi atau menempatkan lawan pada posisi yang kurang menguntungkan. Menggunakan empati, melangkah ke sisi lain meja disamping lawan bicara, mendengarkan aktif, dan pembingkaian kembali semua langkah strategis meningkatkan kemungkinan kesepakatan win-win dan tidak merusak hubungan.

8. Agenda Tersembunyi.

Penting untuk memahami bahwa ada sebaris sikap dan agenda tersembunyi yang mendorong perundingan, sebanyak isue-isue atau perbedaan yang disampaikan secara eksplisit. Sebelum Anda mencapai perjanjian yang baik, topeng-topeng asumsi dan pandangan tak terucap harus dibawa ke permukaan sehingga asumsi dan pandangan ini dapat direvisi. Ini penting bagi perempuan karena gender merupakan salah satu pemicu yang membuat harapan tak terucap bergerak dalam negosiasi. Perempuan sering bernegosiasi dengan agenda tersembunyi tanpa menyadarinya- sehingga sering merugikan mereka sendiri. Perbedaan Budaya dari daerah yang berlainan juga menyebabkan adanya agenda tersembunyi. Dengan belajar lebih, dan menjadi lebih sadar tentang agenda tersembunyi maupun asumsi bertopeng yang hanya "di belakang layar" dalam banyak negosiasi, Anda akan menjadi negosiator yang lebih efektif dan sukses.

Negosiasi Kolaboratif Bernilai Tambah

Sumber & Artikel Top



My Social Blogs

Berikut disampaikan konsep secara garis besar konsep negosiasi yang kolaboratif, win-win dan memberikan nilai tambah bagi kedua belah pihak. Konsep ini perlu dikuasai oleh para penjual bernegosiasi dengan kebutuhan pelanggan demi menghasilkan layanan, deliveri, produk, harga dan hal-hal lain yang lebih baik bagi pelanggannya dan juga memenuhi tujuannya sebagai penjual.

Keterampilan-keterampilan penting yang harus dikuasai hendaknya meliputi:

• Merencanakan negosiasi yang kolaboratif (Planning a collaborative negotiation)
• Menganalisis Gaya Negosiasi (Analyzing negotiating styles)
• (menciptakan solusi menang-menang (Creating WIN/win)
• Menilai hal-hal yang dapat dipertukarkan (Valuing tradeable issues)
• Menawarkan opsi-opsi secara kreatif (Creatively offering options)
• Menetapkan parameter dan urutan dalam menawarkan (Defining parameters and sequencing offers)
• Menangani taktik-taktik negosiasi pelanggan (Handling customer negotiating tactics)

Keterampilan diatas hendaknya dapat dikuasai dengan baik bukan hanya dalam teknik praktisnya saja namun seyogyanya memahami betul filosofis menang-menang, yakni berkeinginan memberikan hasil yang lebih baik, lebih besar, dan lebih tinggi bagai lawan runding. Dengan kata lain kita memang ingin agar lawan runding kita lebih sukses melalui bernegosiasi dengan kita.

Berikut digambarkan Model Strategi Negosiasi Kolaboratif

Sumber dari PEP Inc.

Keterampilan Negosiasi Hutang

Apakah hutang bisnis maupun pribadi, keterampilan negosiasi utang ini akan membantu Anda untuk memperbaiki situasi Anda. Negosiasi utang bisnis, atau hutang pribadi seperti kartu kredit, atau utang dengan kreditor lain, dimulai dengan satu aturan sederhana yang sering diabaikan:

Keterampilan negosiasi utang 1:

Bernegosiasi!

Herannya banyak orang yang sedang dihadapkan dengan hutang pribadi atau bisnis dan tekanan dari kreditur gagal memikirkan negosiasi sebagai pilihan. Entah karena takut atau malu, orang dan bisnis dengan masalah utang biasanya gagal dalam menghadapi situasi itu sampai akhirnya terlambat. Tak perlu takut - karena kebanyakan orang dan bisnis terjerat utang serius pada tahap tertentu dalam hidup mereka. Banyak pemilik bisnis paling sukses dan taipan telah bangkrut atau memimpin bisnis bangkrut pada beberapa waktu - mendapatkan hutang sebagian bagian dari pengalaman dan mengambil risiko dalam bisnis, dan itu bagian dari kehidupan dalam proses tumbuh berkembang. Anda tidak sendirian. Yang penting adalah apa yang Anda lakukan. Bila Anda tahu Anda mengalami masalah, mulailah bernegosiasi. Debitur sering berpikir tidak ada gunanya, bahwa negosiasi bukanlah pilihan, tapi sebenarnya YA, dan inilah alasannya:

Kreditor paling takut kehilangan uang mereka apalagi harus menghapus utang itu dari buku mereka sama sekali. Itulah sebabnya mengapa kreditor umumnya sangat senang untuk memulai proses negosiasi ketika hutang menjadi masalah bagi debitur. Untuk kreditor, negosiasi utang berarti bahwa mereka memiliki kesempatan untuk memulihkan beberapa atau semua hutang. Jika kreditur gagal untuk memulai negosiasi utang dengan debitur, kreditur menghadapi biaya pemulihan hutang (surat pengacara dan biaya penagihan utang kantor, dll), dan resiko nyata adalah debitur akan (demi berbagai alasan) tidak dapat membayar hutangnya (kepailitan, sengaja menghindari, dll), yang membuat kreditur tidak punya pilihan selain menghapus-bukukan utang itu, kehilangan segalanya, dan harus membayar biaya pemulihan hutan (debt recovery cost).

Bila ada negosiasi ada harapan pemulihan utang sebagian atau lengkap, dan menghindari biaya penagihan hutang, dan karenanya kreditor umumnya menyambut baik tawaran dari debitur untuk menegosiasikan kesulitannya.

Keterampilan negosiasi utang 2:

Mencari nasihat dan bantuan.

Baik untuk pribadi atau hutang bisnis, jangan mencoba untuk melakukan semuanya sendiri. Masuk ke dalam utang dapat menjadi pengalaman yang mengancam dan kesepian. Jadi carilah bahu untuk menangis, seseorang untuk berbagi pemikiran Anda, dan idealnya seseorang yang memiliki sedikit pengalaman dan kebijaksanaan, yang dapat membantu Anda melihat jalan ke depan.

Cobalah untuk menghindari membayar bantuan semacam ini - menghindari ketidak-tahuan, terutama para paria di luar sana yang akan mengambil keuntungan dari kerentanan Anda. Jika Anda memiliki hutang pribadi seperti kartu kredit, hubungi layanan konsultasi - ada banyak yang dapat membantu Anda tergantung di mana Anda berada di dunia ini. Jika bisnis Anda memiliki hutang, hubungi asosiasi perdagangan Anda, atau pusat dukungan bisnis lokal, yang juga banyak tersedia, tergantung di mana Anda berada. Paling tidak, telpon teman untuk membantu mencarikan dukungan dan nasihat. Terkait dengan poin di atas dan di bawah, kreditur sering merupakan sumber yang sangat baik dari bantuan dan nasihat - ingat, kreditur ingin Anda sukses, bukan gagal.

Keterampilan negosiasi utang 3:

Meminta bantuan kreditur.

Pilihan biasanya langsung muncul ketika kreditor menyadari ada masalah utang, karena kreditur ingin membantu menjaga debitur menjadi likuid. Pilihan yang biasanya diberikan oleh kreditur meliputi:

Menegosiasikan ulang persyaratan kredit dan penawaran, agar memungkinkan debitur untuk terus berbisnis.
Perpanjangan periode tenggat hutang harus diselesaikan.
Mereview pengaturan harga, produk dan pasokan, untuk menentukan apakah keekonomian masa depan dapat ditemukan untuk debitur, demi menghindari peningkatan utang lebih jauh..
Meninjau saham yang dipegang debitur, untuk menilai kemungkinan dialihkan kepada kreditur demi mengurangi hutang.
Debitur yang kreatif mungkin muncul dengan ide-ide lebih banyak - yang paling penting adalah berbicara dan bekerja sama untuk menyelesaikan masalah secara konstruktif.

Keterampilan negosiasi utang 4:

Perilaku dan gaya.

-->Bekerja dengan kreditur. Bersikap terbuka dan positif, dan membangun kepercayaan dengan kreditur. Jika kreditur mempercayai Anda dan yakin bahwa Anda ingin menyelesaikan utang secara jujur dan semaksimal mungkin, maka kreditur akan positif dan fleksibel juga. Mereka ingin membantu Anda bekerja dengan cara Anda mengatasi kesulitan, karena jika Anda gagal, maka hutang harus dihapus-bukukan sama sekali. Para perunding kreditur menghabiskan hidup mereka berurusan dengan debitur yang tidak jujur, sukar dipahami, dan curiga. Ketika debitur menunjukkan kesediaan untuk bekerja sama dan bernegosiasi secara adil, kreditor akan merespons dengan baik. Hutang adalah ancaman bagi bisnis kreditur juga, yang membuat orang dapat bersikap tegas dan agresif dalam urusan pemulihan hutang. Anda akan mengurangi rangsangan kreditur untuk menjadi agresif jika Anda bekerja sama dan membangun kepercayaan.

Keterampilan negosiasi utang 5:

Membuat perubahan.

Hutang terjadi karena ada sesuatu yang salah, jadi pahami itu dan ambil langkah-langkah untuk mencegah hal ini terjadi lagi atau berlanjut. Hutang umumnya tidak terjadi secara kebetulan, mereka terjadi karena salah perencanaan, kontrol terlalu santai atau tidak ada, atau karena pengeluaran tidak dipantau dengan benar. Mengidentifikasi apa yang salah dan membetulkannya. Ceritakan kepada kreditur apa yang Anda lakukan sehingga mereka memahami Anda telah mengambil langkah untuk memastikan masalah tidak akan bertambah buruk atau kembali terjadi.

Keterampilan negosiasi utang 6:

Tetap tersenyum.

Tidak mudah, tetapi cobalah untuk menjaga hal-hal dalam perspektifnya. Cobalah untuk menghormati komitmen dan kewajiban Anda sebaik mungkin, tetapi jaga agar tetap proporsional. Lakukan yang terbaik untuk kreditur (s), tetapi bersikap adil kepada diri sendiri. Jika Anda masih membaca ini, Anda tidak akan menjadi jenis orang yang dengan sengaja dan jahat masuk ke hutang dan kemudian berusaha untuk menghindari tanggung jawab. Jadi cobalah untuk tetap tenang, dan tidak makan dan tidur dalam kesulitan hutang Anda. Lakukan apa yang dapat Anda lakukan untuk menyelesaikan masalah hutang Anda, tetapi pastikan Anda menyisakan waktu untuk mengisi kembali semangat dan kekuatan Anda. Bisnis mirip seperti permainan, yakni sarana untuk mencapai tujuan. Ini bukan soal hidup dan mati. Uang adalah sarana untuk mencapai tujuan juga. Ini bukan soal hidup dan mati

Cara Mengatakan Tidak Dalam Negosiasi

Sumber & Artikel Top







My Social Blogs

Perlu diketahui bahwa orang mengatakan banyak hal yang berbeda ketika mereka benar-benar tahu jawabannya adalah "Tidak." Lihat saja contoh dibawah ini:

"Aku akan melihat apa yang bisa kulakukan."

"Aku akan memberitahu Anda." "

"Mungkin."

"Aku akan bertanya."

"Aku akan mencari tahu."

"Anda bisa menelepon kantor pusat dan bertanya, mereka memiliki wewenang lebih dari saya."

Jika tuntutan atau permintaan yang tidak mungkin, terlalu komersial, atau tidak memadai untuk alasan apapun kita harus mematikannya segera atau dia akan kembali menghantui Anda. Jangan bernegosiasi jika ada tuntutan yang tidak realistis pada tahap apapun. Hal ini karena tiga alasan:
Mencegah Anda harus mengakui hal-hal substansial yang tidak perlu.
Menghindari memberikan harapan palsu, yang akan membuat sulit bagi kita untuk memenuhinya kemudian.
Akan mengikat otoritas pribadi dan profesionalisme Anda pada situasi itu.
Suatu pernyataan yang jelas dan jujur "Tidak, saya kira tidak," dengan penjelasan yang sesuai dan empati kepada situasi pihak lain dimaksud itulah yang dibutuhkan.

Catatan Untuk Negosiasi (2)

Sumber & Artikel Top







My Social Blogs

Dengan cara yang sama, pelanggan keluar untuk mengamankan kesepakatan yang terbaik bagi diri mereka sendiri dan organisasi mereka, bukan untuk perusahaan Anda. (Pernahkah Anda mengenal pelanggan menolak diskonto atau konsesi atas dasar bahwa tidak dalam kepentingan terbaik dari pemasok Tentu saja tidak?.)

Faktor lain adalah tanggung jawab kita kepada pelanggan yang sudah ada. Kita merusak hubungan kita dengan pelanggan yang sudah ada jika kita menawarkan persyaratan khusus untuk pelanggan baru, hanya untuk mendapatkan kesepakatan.

Memberikan terlalu banyak, atau merujuk negosiasi kepada otoritas yang lebih tinggi akan membuat demoralisasi, melemahkan efek, dan pelanggan tidak menghormatinya - mereka akan mengambil keuntungan darinya.

Dorongan untuk mempertahankan hubungan yang ramah dan sangat setuju dengan pelanggan di atas segalanya adalah perangkap yang harus kita waspadai. Itu sudah sifat manusia, tetapi banyak pelanggan akan menggunakannya untuk keuntungan mereka. Sangat mungkin untuk menjaga hubungan ramah yang bermanfaat sementara pada saat yang sama yang sangat tegas dalam negosiasi bisnis.

Jauh di lubuk hati kita semua menghormati seseorang yang mengambil pendekatan tegas untuk bisnis, selama itu disampaikan dalam pemahaman dan cara yang empatik, dengan penjelasan dan justifikasi untuk sikap yang diambil itu.

Negosiasi yang baik akan membangun rasa percaya diri dan otoritas alami kita, belum lagi kesenangan karena kita bisa bekerja di luar, ketika kita menjadi pembeli.

Ini sangat penting untuk membuat penilaian dari manaasal orang lain yang; Isue apa yang nyata atau anggapan belaka, dan untuk memisahkan faktor-faktor psikologis dari yang praktis.

Seseorang perlu untuk merasa bahwa mereka telah berhasil memeras keluar kesepakatan yang baik dan jauh berbeda dengan cara praktis hanya karena punya cukup uang untuk membayar transaksi, atau apakah timing dan ketersediaan bisa cocok satu sama lain.

Tujuan dari negosiasi adalah untuk mencapai kompromi yang adil dan wajar, tidak mencoba untuk melakukan hal yang mustahil.

Jika kompromi yang masuk akal dan komersial dapat diterima berada dalam jangkauan kita harus menggunakan semua kemampuan kami untuk mencapai hal itu melalui negosiasi.

Jika tuntutan orang lain tidak masuk akal, secara komersial tidak dapat diterima, atau jika ada aspek dari masing-masing pihak tidak sesuai, negosiasi bukanlah jawabannya.

Inilah sebabnya mengapa biasanya kata yang paling penting untuk digunakan dalam negosiasi apa pun adalah 'TIDAK'

Catatan Soal Negosiasi (1)

Sumber & Artikel Top







My Social Blogs

Hari-hari ini kita harus lebih bertekad untuk bergulat dengan konsesi dan harga terbaik. Pembeli, terutama konsumen, lebih percaya diri dan sadar finansial.

Dimana ada tekanan kompetitif, harga didorong ke bawah. jika ada satu pemasok menawarkan konsesi tertentu atau diskon, pelanggan mengharapkan semua pemasok lain untuk mengikutinya.

Harga pemasok lebih terlihat, jadi pelanggan mengetahui apa yang ditawarkan di tempat lain, dan mereka menggunakan pengetahuan ini untuk mengamankan kesepakatan terbaik.

Dalam menghadapi tekanan yang meningkat ini kita perlu memiliki:

1. Keterampilan negosiasi yang sangat baik
2. Pemahaman komersial yang baik (yakni menghargai nilai dan implikasi setiap elemen dalam suatu kesepakatan, dan untuk memberikan justifikasi dan penjelasan, dll),
3. Keterampilan komunikasi yang baik - empati - (sehingga dapat mengkomunikasikan posisi komersial sambil mempertahankan hubungan yang baik)
4. Kebijakan perusahaan yang konsisten dan struktur otorisasi yang meliputi diskon dan memberikan konsesi

Organisasi dengan praktek negosiasi yang tidak konsisten atau tidak jelas sangatlah rentan. Pelanggan akan dapat menemukan dan mengeksploitasi kelemahan dan preseden spertinitu akan mendorong harga turun, menekan konsesi dan diskon keatas, mengakibatkan erosi margin bagi perusahaan. Hal ini terjadi karena perusahaan kehilangan kontrol atas posisi awalnya (posisi pertama), dan tanpa disadari memberikan preseden untuk posisi akhir yang murah hati.

Menegosiasikan kesepakatan, apakah Anda membeli atau menjual, adalah bisnis yang aneh.

Dalam peran menjual untuk sebuah perusahaan, negosiasi yang baik memerlukan kombinasi cermat dari empati terhadap situasi dan perasaan orang lain, dengan tanggung jawab kita sendiri untuk mengamankan hasil komersial yang terbaik bagi perusahaan.

Ada kalanya bisa terjadi dilema pribadi, terutama jika gaya penjualan kita banyak menggunakan untuk membangun hubungan dan kepercayaan. Kita dapat merasa terpecah antara kepentingan pelanggan - dengan siapa tentunya penting untuk membangun pemahaman - dan kebutuhan perusahaan.

Jadi, adalah penting untuk mengingat tanggung jawab dasar kita sebagai orang penjualan, yang membantu untuk menghindari tertarik ke dalam wilayah dilema; ingat:

Anda bekerja untuk perusahaan Anda, bukan untuk pelanggan.

Besambung kesini

Tips dan Teknik Negosiasi (lanjutan)

8. Persiapkan dan Cari Variabel Konsesi

Sumber & Artikel Top







My Social Blogs

Terus mencari variabel, konsesi, "chip tawaran', atau insentif. (Pembeli akan mencari konsesi Anda, tetapi akan cenderung untuk tidak menawarkan konsesi mereka sendiri)

Sebuah variabel atau tawaran adalah setiap faktor yang dapat diubah dan yang memiliki nilai nyata atau yabg dapat dirasakan. Anda bukan pembaca pikiran dan pihak lain mungkin tidak benar-benar terbuka, atau bahkan sepenuhnya menyadari semua kemungkinan variabel yang menarik. Jadi, teruslah mencari variabel-variabel itu.

Siapkan dan estimasi setiap nilai dari variabel nyata dan yang dapat dirasakan sebelum negosiasi, dan terus mencari yang baru selama negosiasi.

Jika pihak lain kooperatif, maka libatkan juga mereka dalam mencari variabel baru - untuk kebaikan kedua belah pihak.

Makin banyak variabel yang Anda temukan, makin sedikit Anda harus memberi harga, dan makin banyak nilai tambah yang dapat bangun dalam kesepakatan. Biasanya Pembeli tidak akan menawarkan konsesinya sendiri, karenanya Anda dapat mencarikan kemungkinan konsesi baginya sebagaimana Anda sendiri (variabel dalam situasi pembeli maupun Anda sendiri).


9. Simpan Catatan Dengan Akurat

Menyimpan catatan yang akurat, dan menunjukkan bahwa Anda lakukan itu (ingat: pembeli akan memanfaatkan dari kekurangannya, dan beberapa pembeli seenaknya melupakan hal-hal yang tidak menguntungkan mereka, meski Anda telah memenangkan konsesi dari mereka)

Mengontrol negosiasi sangatlah penting. Pihak lain mungkin lupa, salah paham, atau mencoba untuk mengubah interpretasi tentang apa yang didiskusikan dan disetujui sebelumnya. Menjaga catatan menunjukkan bahwa Anda berada dalam posisi memegang kendali, profesional, tidak dapat dijepit, dan memungkinkan Anda untuk meringkas dan mengkajinya setiap saat.


10. Simpulkan dan Perjelas Hasil Setiap Tahap Negosiasi

Meringkas dan pastikan pemahaman terus-menerus (lihat di atas - itu kehilangan bagi Anda, bukan pembeli, jika Anda membiarkan kesalahpahaman).

Hal ini untuk menghindari terjadinya kesalahpahaman , sengaja atau tidak. Kesalahpahaman bisa menjadi bencana besar, kerugian finansialnya bisa lebih banyak daripada batalnya suatu kesepakatan, terkecuali karena mereka merongrong hubungan dan kepercayaan, yang sesungguhnya penting untuk melakukan usaha.

Mencapai kesepakatan positif selama proses juga secara psikologis penting, karena memperkuat kepercayaan dan komitmen, dan membantu untuk memudahkan pihak lain ke dalam kerangka pikiran yang dapat disetujui.

Setelah negosiasi menjadi jelas, maka penting untuk memberi kepada pihak lain konfirmasi tertulis hal-hal yang telah menjadi kesepakatan.

Tips Nomor 7

Tips dan Teknik Negosiasi (lanjutan)

6. Tawar-Menawar Konsesi

Jangan pernah memberikan konsesi tanpa mendapatkan sesuatu sebagai balasan (pembeli cenderung untuk menolak memberikan konsesi apa pun sama sekali)

Ini soal disiplin dan kontrol. Sangat sederhana: Jangan memberikan apa pun tanpa mendapatkan sesuatu sebagai imbalan. Jika Anda melakukannya Anda tidak bernegosiasi, Anda hanya mengakui.

Komitmen dari pihak lain bisa menjadi konsesi yang cocok sebagai imbalan untuk sesuatu yang bernilai relatif rendah. Konsesi yang paling sederhana dan elegan adalah kesepakatan untuk melanjutkan transaksi itu sekarang - manfaatkan itu untuk menutup transaksi.


7. Simpan Gambaran Menyeluruh Dalam Pikiran Anda

Simpan seluruh paket dalam pikiran Anda setiap waktu (pembeli cenderung untuk membelah dan mengikis posisi Anda, sedikit demi sedikit)

Taktik pembeli adalah memisahkan suatu isu, atau memperkenalkan isu baru. Jika Anda membiarkan hal ini terjadi posisi Anda akan terkikis.

Pikirkan tentang efek domino pada ke seluruh situasi setiap kali diminta konsesi. Nilai keseluruhan dan profitabilitas kesepakatan atau kontrak tergantung pada susunan setiap variable. Bila Anda mengubah satu elemen, Anda mengubah secara keseluruhan, maka jagalah gambaran seluruh situasi dalam pikiran - tetap selalu menilai setiap efek pada susunan total, memahami efek, dan menjelaskan bagaimana setiap perubahan atau permintaan akan mempengaruhi semuanya.

Belanjut ke Tips nomor 8

Tips nomor 5

Tips dan Teknik Negosiasi (lanjutan)

5. daftar semua persyaratan pihak lain sebelum melakukan negosiasi

Sumber & Artikel Top







My Social Blogs

Dapatkan daftar belanja penuh pihak lain sebelum Anda mulai melakukan negosiasi (pembeli biasanya melakukan yang sebaliknya - mereka ingin mengambil konsesi satu demi satu - tanpa batas)

Tanamkan dalam pikiran Anda apa kebutuhan orang lain, termasuk aspek pribadi dan emosionalnya. Segala sesuatu yang merupakan bagian dari atau terkait dengan kesepakatan memiliki nilai sendiri. Semuanya memiliki biaya bagi Anda atau organisasi Anda, bahkan jika tidak ada di daftar harga sekalipun. Negosiasi bukan hanya tentang harga dan diskon. Ini tentang segala sesuatu yang membentuk kesepakatan.

Termasuk didalamnya tentang spesifikasi, warna, ukuran, lead-time, barang habis dipakai, panjang kontrak, pembayaran denda, delivery, tanggal pengiriman, persediaan, ulang-order, dukungan pasca-penjualan, pelatihan produk, back-up teknis, gangguan layanan, biaya panggilan keluar, biaya suku cadang, ketersediaan suku cadang, jenis pembayaran, tanggal pembayaran, persyaratan pembayaran.

Semua itu, selanjutnya kita sebut variabel, akan mempengaruhi biaya. Beberapa mempengaruhi biaya lebih dari yang lain, dan pembeli dan penjual hampir selalu menempatkan nilai yang berbeda pada masing-masing variable itu. Ini penting untuk tahu persis apa yang pembeli inginkan sebelum Anda mulai melakukan negosiasi. Dapatkan daftar lengkap (tertulis) dan komitmennya untuk itu. Sangat vital nantinya jika Anda ingin melacak setiap nilai kesepakatan dan hasil akhirnya. Ini juga untuk menghindari posisi Anda yang terkikis sedikit demi sedikit selama perjalanan proses negosiasi.

Persyaratan pribadi dan kebijakan pembeli Anda juga penting diketahui, dan semakin besar kesepakatan semakin besar pula pengaruh faktor ini. Anda perlu memahami secara baik hal itu terutama tuntutan prosedural dan politik dalam organisasi pihak lain atau situasi yang akan mempengaruhi kesepakatan. Isu-isu termasuk cara organisasi berhubungan satu sama lain; siapa berbicara kepada siapa, bagaimana pengesahan dan laporan disusun; pengaturan untuk review nantinya; penyediaan informasi; kolaborasi pengembangan produk; isu-isu tentang kekayaan intelektual, peluang bisnis masa depan bersama, dll .

Ingat bahwa ketika Anda menjual kepada seseorang dalam suatu organisasi atau kelompok, pembeli Anda mempertaruhkan reputasi pribadinya dalam situasi di atas Anda, dan tidak akan melakukannya secara mudah, sehingga Anda harus memahami semua kebutuhan dan perhatiannya.

Hanya dengan itu Anda dapat mulai memahami apa implikasi, biaya dan nilai-nilai yang penting dalam negosiasi .

Berlanjut ke Tips nomor 6

Tips nomor 4

Tips dan Teknik Negosiasi (lanjutan)

4. Biarkan Pihak Lain Jalan Lebih Dulu
Cobalah untuk menghindari 'jalan dulu' pada penawaran harga jika Anda bisa. (Pembeli akan sering mencoba taktik yang sama.)

Jika Anda tahu titik mulai pihak lain sebelum Anda dalam memberikan penawaran harga, maka ini jelas merupakan keuntungan bagi Anda. Misalnya, jika Anda penjual, tanyakan kepada pihak lain jika mereka memiliki ' batas anggaran' untuk pembelian ini.

Kadang-kadang Anda akan terkejut dengan ekspektasi yang diharapkan pihak lain untuk membayar (atau menjual), yang jelas hal itu akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan tujuan Anda. Membiarkan sisi lain jalan duluan adalah taktik sederhana dan efektif yang sering diabaikan.

Membiarkan pihak lain jalan duluan dalam memberikan harga atau biaya juga memungkinkan Anda untuk menggunakan taktik lain, yakni Anda dapat menolak untuk menerima ajakan untuk memulai negosiasi, jika harga atau biaya yang ditawarkan benar-benar tidak dapat diterima atau 'tawaran konyol'. Seperti bermain catur, hal ini kemudian memaksa pihak lain untuk 'jalan lagi "atau setidaknya berpikir ulang atas harapan atau sikap mereka, dan karenanya Anda dapat mencapai kemajuan yang menguntungkan, bahkan sebelum Anda memulai gerakan anda.

Berlanjut ke Tips nomor 5

Tips no. 3

Tips dan Teknik Negosiasi (lanjutan)

3. Targetkan untuk hasil terbaik

Pembeli mentargetkan rendah, dan mereka cenderung untuk segera pergi

(Jika Anda membeli, tawarlah serendah-rendahnya - tetapi lakukanlah dengan sopan.) Apa pun yang Anda lakukan, taruhan pertama Anda sangat menentukan atau membatasi pada hasil terbaik yang mungkin Anda peroleh. Dalam negosiasi tidak ada gerakan yang mendekat ke target anda, tetapi hanya akan bergerak ke arah sebaliknya. Posisi pembukaan Anda juga menentukan ekspektasi minimal pihak lain, dan semakin dekat titik awal Anda ke titik penyelesaoian akhir semakin sulit untuk memberikan konsesi ke pihak lain hingga akhirnya sampai pada hasil kompromi.

Banyak negosiasi yang hanya bersenggang sedikit saja antara ekspektasi pembeli dan penjual. Meski seyogyanya tidak begitu, tapi hal itu sering yang mendasari ekspektasi dan psikologi . Jadi, logis bahwa untuk mencapai posisi finishing terbaik Anda harus mulai secara seambisius mungkin (tanpa kehilangan kredibilitas, tentu saja).

Jika Anda memiliki pilihan untuk mendengar pihak lain menawarkan terlebih dahulu, manfaatkanlah itu. Suatu fakta bahwa siapa pun yang membuat tawaran pembukaan berada pada posisi yang kurang menguntungkan. Jika Anda yang pertama, orang lain dapat memilih untuk mengabaikan hal itu dan meminta tawaran yang lebih baik. Dan jika orang lain menghindari risiko menawarkan lebih dahulu maka sebaiknya Anda bersiap untuk menerima.

Sangat mengagumkan faktanya beberapa pembeli sering bersiap membayar lebih daripada harga yang diminta, tetapi hindari melakukannya karena mereka diam dan membiarkan penjual yang menawarkan lebih dahulu.

Sebaliknya, penjual seringkali dapat mencapai harga jual yang lebih tinggi daripada antisipasinya jika ia mendengar apa yang disiapkan pembeli untuk tawaran pertama.

Berlanjut ke Tips nomor 4

Tips nomor 2

Tips dan Teknik Negosiasi

Sumber & Artikel Top







My Social Blogs

Positioning adalah hal pertama, paling penting dan segalanya dalam negosiasi. Cara dan saat dimana situasi pendekatan dimulai, sangat berpengaruh dan menentukan hasil negosiasi daripada semua taktik dan teknik negosiasi lainnya bahkan bila digabungkan sekalipun.

Aturan 1 dan 2 adalah mutlak penting bahkan sebelum Anda memulai negosiasi.

1.Memiliki alternatif - bernegosiasi dengan kebebasan memilih

Ini adalah situasi yang unik dimana penjual memiliki pilihan semisal punya banyak pelanggan potensial sehingga bisa dengan mudah meninggalkan perundingan; dan demikian pula halnya dengan pembeli.

Apakah Anda pembeli atau penjual, jika Anda tidak bisa pergi karena Anda sangat memerlukan kesepakatan itu atau karena pihak lain adalah satu-satunya pemain di situ, maka Anda berada pada posisi yang sangat tidak menguntungkan. Jika pihak lain yakin bahwa Anda adalah satu-satunya pemain disitu, maka Anda memiliki posisi yang menguntungkan. Tidak ada faktor lain yang begitu penting: semakin Anda perlu untuk mengamankan kesepakatan itu, posisi Anda lebih lemah.

Jadi hindari bernegosiasi bila Anda sangat membutuhkan bisnis itu (untuk alasan yang sama, jangan pernah mencari rumah baru dan jatuh cinta dengannya sebelum Anda menjual rumah Anda sendiri, kecuali kalau sudah punya banyak uang). Hal yang sama akan berlaku untuk pelanggan Anda, yang menunjukkan mengapa pembeli hampir selalu memberikan kesan bahwa mereka bisa pergi ke tempat lain - bahkan jika mereka tidak dapat atau tidak ingin.

Ini juga berarti bahwa ketika menjual Anda harus membuat kesan bahwa tidak ada alternatif pemasok sebanding. Anda harus menciptakan kesan bahwa produk atau jasa anda unik, dan bahwa orang lain tidak memiliki tempat lain untuk pergi. Cara Anda menjual diri Anda dan produk Anda harus meyakinkan orang lain bahwa ia tidak memiliki tempat lain untuk pergi, dan bahwa dia tidak akan mampu pergi begitu saja.

Posisi atas keunikan adalah taktik yang paling penting, dan bahkan telah berfungsi sebelum Anda mulai melakukan negosiasi.

Jika Anda menawarkan produk yang tidak unik ingat bahwa Anda adalah bagian dari ketidak-unikan itu. Anda masih dapat membuat posisi yang unik untuk diri Anda sendiri dengan cara yang Anda lakukan sendiri, misalnya membangun kepercayaan, hubungan, dan empati dengan orang lain.

Menetapkan posisi (atau kesan) keunikan adalah teknik satu-satunya yang paling efektif ketika Anda menjual, sedangkan keunikan menyangkal adalah taktik paling ampuh bagi pembeli.

2. Negosiasikan saat Orang sudah mau membeli, bukan sebelumnya

Ingat, pembeli cenderung mencoba untuk bernegosiasi sebelum memberikan komitmen apapun - jangan biarkan mereka melakukan itu.

Atau, dengan kata lain, jangan sampai anda ditarik ke dalam bernegosiasi sampai Anda punya perjanjian pada prinsipnya akan melakukan bisnis.

Jika Anda memulai untuk bernegosiasi sebelum menerima komitmen ini maka Anda akan berada di bawah dan pelanggan akan memiliki titik awal yang lebih baik. Hal ini akan memberikan tekanan pada Anda untuk menemukan konsesi lebih lanjut, dan untuk memastikan titik akhir yang lebih baik bagi anda dan pelanggan.

Jika Anda tidak yakin bahwa pelanggan berkomitmen untuk penjualan, ajukan pertanyaan (pertanyaan penutup bersyarat), misalnya "Jika kita bisa sepakat pada detil/ rincian, apakah Anda akan lanjut?"

Jika Anda membeli, maka sebaliknyalah berlaku: mulai bernegosiasi untuk konsesi sebelum menyetujui kalau Anda ingin membeli (coba cara ini ketika Anda nanti membeli sesuatu - Anda akan kagum dengan apa yang Anda bisa amankan tanpa memberikan komitmen sebagai gantinya).

Berlanjut ke nomor berikutnya

Pendekatan Kolaboratif Dalam Negosiasi

Di era informasi yang modern ini, tujuan negosiasi (dan karena itu dalam pelatihan negosiasi dan role-play) harus fokus pada kolaborasi kreatif, daripada konfrontasi tradisional, atau pemenang-mengambil-hasil semua. Tujuan ideal dan modern dalam negosiasi - yang harus diperkuat dalam pelatihan - yakni bagi mereka yang terlibat dalam proses negosiasi untuk mencari dan mengembangkan cara-cara baru untuk menghasilkan kolaborasi yang lebih baik, dengan berpikir kreatif dan bekerja sama dengan pihak lain.

Negosiasi modern harus mengembangkan pendekatan 'kemitraan' - bukan suatu permusuhan. Oleh karenanya, tim negosiasi yang bertanggung jawab untuk bernegosiasi hendaknya didorong untuk mengambil pendekatan kreatif dan kooperatif untuk mencari solusi yang lebih baik dari phasil-hasil historis sebelumnya.

Setiap negosiasi, bila dilihat secara kreatif, entrepreneurial dan kolaboratif, akan memberikan peluang yang baik untuk mengembangkan dan meningkatkan sinergi antara kedua belah pihak.

Sangat berguna untuk mengacu pada konsep Sharon Drew Morgen menyangkut fasilitasi kolaboratif, yang meskipun dikembangkan terutama untuk front-end dari proses penjualan, juga sangat berguna untuk bernegosiasisecara koperatif. Masing-masing pihak diposisikan secara unik untuk melihat bagaimana pihak lain dapat lebih efektif memberikan kontribusi pada solusi gabungan - ini bisa menjadi sebuah konsep yang aneh untuk menghargai awalnya, tapi sangat ampuh dalam situasi di mana dua orang atau pihak berusaha untuk mencapai kesepakatan untuk bekerja sama, yang menjadi esensi dalam negosiasi.

Tetapi tetap pula masih perlu untuk memahami dan menguasai teknik-teknik dan prinsip-prinsip negosiasi tradisional, demi untuk memberikan pertahanan dan strategi di mana pihak lain tegas berkomitmen untuk pendekatan konfrontatif gaya lama, sebagaimana dijelaskan dalam artikel selanjutnya,

Konsep Teknik Negosiasi

Teknik-teknik negosiasi ini terutama untuk penjualan, tetapi berlaku juga untuk negosiasi lain, seperti negosiasi utang, negosiasi kontrak, negosiasi pembelian, negisiasi gaji dan negosiasi kontrak kerja, dan semua situasi negosiasi lainnya. Negosiasi sangat penting untuk efektivitas keseluruhan organisasi. Efektivitas organisasi merupakan produk kegiatan dalam suatu sistem - internal dan eksternal. Negosiasi sangat penting untuk membangun sistem internal (struktur, orang, fungsi, rencana, pengukran, dll), dan hubungan organisasi dengan sistem eksternal (pasar, pemasok, teknologi, dll). Negosiasi juga penting untuk mengoptimalkan kinerja kegiatan internal dan eksternal (terutama melalui komunikasi).

Negosiasi Penjualan Yang Baik - patokan umumnya adalah - dengan mudah dapat menambahkan 10% terhadap pendapatan penjualan, yang tak diragukan lagi akan langsung ke bottom line yakni sebagai kenaikan profit.

Negosiasi Pembelian Yang Baik - dapat dengan mudah menghemat 10% dari biaya pembelian produk atau jasa, yang tak diragukan lagi akan langsung ke bottom line sebagai tambahan keuntungan.

Negosiasi oleh manajer dengan staf Yang Baik - dapat dengan mudah mengurangi turn over staf sebanyak 5-10%, yang juga akan mengurangi biaya rekrutmen dan pelatihan oleh setidaknya dengan % sama, serta meningkatkan kualitas, konsistensi, dan keunggulan kompetitif, yang bagi banyak perusahaan merupakan pembeda utama antara keberhasilan dan kegagalan.

-->

Negosiasi oleh eksekutif dengan otoritas peraturan dan perencanaan Yang Baik - memungkinkan pembukaan pasar baru, pengembangan teknologi baru, dan pilihan basis operasi bisnis, yang semuanya masing-masing hal diatas dapat membuat pembedaan antara sukses atau gagalnya suatu usaha.

Negosiasi utang dengan kreditor Yang Sukses - memungkinkan bisnis untuk melanjutkan usahanya.Kegagalan untuk menegosiasikan utang sering menyebabkan penutupan usaha. Lihat juga catatan pada negosiasi utang dengan para kreditur bisnis dan hutang pribadi seperti kartu kredit, dalam artikel negosiasi utang di bawah.

Negosiasi Gaji antara individu dan organisasi, dan keterampilan negosiasi yang baik di kedua sisi - memberikan hasil yang positif untuk semua pihak. Lihat juga tips meminta kenaikan gaji, dan berhadapan dengan permintaan kenaikan gaji pada halaman kenaikan gaji.

Teknik negosiasi disini memang terutama berkaitan dengan negosiasi penjualan dan ditulis dari sudut pandang 'penjual'. Negosiasi Penjualan menjadi bagian yang semakin penting dari proses penjualan. Negosiasi dimulai ketika pembeli dan penjual berkomitmen untuk sebuah penjualan (tidak terlalu cepat jika Anda adalah orang penjualan; dan lebih cepat lebih baik jika Anda pembeli).

Negosiasi umumnya menghasilkan kompromi harga antara penjual dan pembeli - yaitu., Penjual mengurangi dan Pembeli meningkatkan dari posisi awal mereka. Pembeli yang pintar akan mencoba untuk bernegosiasi sebelum memberikan komitmen pembelian apapun. Orang Penjualan yang pintar akan menolak hal itu. Artikel selanjutnya akan menguraikan aturan-aturan dalam negosiasi penjualan, yang berarti juga aturan untuk melakukan negosiasi yang sukses ketika membeli.

Lihat juga disini:

>