Catatan Soal Negosiasi (1)

Sumber & Artikel Top







My Social Blogs

Hari-hari ini kita harus lebih bertekad untuk bergulat dengan konsesi dan harga terbaik. Pembeli, terutama konsumen, lebih percaya diri dan sadar finansial.

Dimana ada tekanan kompetitif, harga didorong ke bawah. jika ada satu pemasok menawarkan konsesi tertentu atau diskon, pelanggan mengharapkan semua pemasok lain untuk mengikutinya.

Harga pemasok lebih terlihat, jadi pelanggan mengetahui apa yang ditawarkan di tempat lain, dan mereka menggunakan pengetahuan ini untuk mengamankan kesepakatan terbaik.

Dalam menghadapi tekanan yang meningkat ini kita perlu memiliki:

1. Keterampilan negosiasi yang sangat baik
2. Pemahaman komersial yang baik (yakni menghargai nilai dan implikasi setiap elemen dalam suatu kesepakatan, dan untuk memberikan justifikasi dan penjelasan, dll),
3. Keterampilan komunikasi yang baik - empati - (sehingga dapat mengkomunikasikan posisi komersial sambil mempertahankan hubungan yang baik)
4. Kebijakan perusahaan yang konsisten dan struktur otorisasi yang meliputi diskon dan memberikan konsesi

Organisasi dengan praktek negosiasi yang tidak konsisten atau tidak jelas sangatlah rentan. Pelanggan akan dapat menemukan dan mengeksploitasi kelemahan dan preseden spertinitu akan mendorong harga turun, menekan konsesi dan diskon keatas, mengakibatkan erosi margin bagi perusahaan. Hal ini terjadi karena perusahaan kehilangan kontrol atas posisi awalnya (posisi pertama), dan tanpa disadari memberikan preseden untuk posisi akhir yang murah hati.

Menegosiasikan kesepakatan, apakah Anda membeli atau menjual, adalah bisnis yang aneh.

Dalam peran menjual untuk sebuah perusahaan, negosiasi yang baik memerlukan kombinasi cermat dari empati terhadap situasi dan perasaan orang lain, dengan tanggung jawab kita sendiri untuk mengamankan hasil komersial yang terbaik bagi perusahaan.

Ada kalanya bisa terjadi dilema pribadi, terutama jika gaya penjualan kita banyak menggunakan untuk membangun hubungan dan kepercayaan. Kita dapat merasa terpecah antara kepentingan pelanggan - dengan siapa tentunya penting untuk membangun pemahaman - dan kebutuhan perusahaan.

Jadi, adalah penting untuk mengingat tanggung jawab dasar kita sebagai orang penjualan, yang membantu untuk menghindari tertarik ke dalam wilayah dilema; ingat:

Anda bekerja untuk perusahaan Anda, bukan untuk pelanggan.

Besambung kesini