Mind Games: Kekuatan, Kepribadian dan Emosi dalam Negosiasi Bisnis

Kebanyakan dari kita mengira negosiasi adalah permainan rasional semata. Kenyataannya justru sebaliknya. Kepribadian, emosi dan langkah strategis memainkan peran besar dalam negosiasi dan yang paling bertanggung jawab atas keberhasilan atau kegagalan untuk mencapai kesepakatan. Permainan Pikiran (mind Game) juga bisa berperan di belakang layar hubungan negosiasi Anda dengan pihak lain, termasuk legitimasi dan kredibilitas, bahkan dapat sangat menentukan apa yang terjadi dalam proses negosiasi. Oleh karena itu penting untuk belajar bagaimana "tetap tega" dalam negosiasi yang sulit dan dengan "orang yang sulit".

Di bawah ini beberapa cara untuk menjadi negosiator yang lebih sukses dan efektif ketika berhadapan dengan mind game/permainan pikiran.

1. Persiapan.

Studi menunjukkan bahwa dalam 75% dari semua perundingan kedua belah pihak menunggu untuk melihat apa yang pihak lain akan lakukan sebelum mereka memutuskan apa yang harus dilakukan sendiri. Siapapun yang lebih siap akan memiliki banyak keuntungan dalam negosiasi. Belajarlah untuk mempersiapkan dengan cara yang memungkinkan Anda untuk mengantisipasi bagaimana negosiasi akan berjalan, di mana kendala akan muncul dan apa informasi yang Anda butuhkan dari sisi lain. Persiapan tersebut akan memungkinkan Anda untuk menjadi fleksibel selama negosiasi berlangsung, memiliki penguasaan fakta, memilih strategi yang paling tepat dan tahu langkah strategis apa yang akan digunakan.

2. Peningkatan Kesadaran.

Hal ini termasuk mewaspadai bukan hanya tentang bagaimana Anda bereaksi terhadap konflik tetapi juga bagaimana pihak lain bereaksi. Kesadaran tentang bagaimana Anda menghadapi konflik sangat penting. Ini akan membantu Anda memahami tidak hanya bagaimana Anda biasanya menanggapi konflik tetapi juga terhadap tanggapan lawan yang lebih sesuai. Selain mengetahui tentang respon pilihan Anda untuk konflik, penting untuk mengetahui bagaimana Anda menerima informasi, cara Anda mendengarkan (atau tidak), bagaimana Anda membuat keputusan, dan apa yang membuat Anda tidak nyaman selama negosiasi. Setelah Anda memahami preferensi Anda sendiri, Anda akan dapat lebih baik dalam menerka preferensi orang lain.

Pentingnya ini adalah bahwa Anda akan mampu menyampaikan informasi kepada orang lain dengan cara yang sesuai dengan mereka, memprediksi apa yang akan melemahkan mereka selama negosiasi, dan umumnya akan lebih mampu memahami kepentingan dan tujuan. Orang jauh lebih bersedia untuk setuju dengan Anda ketika mereka merasa nyaman. Jika Anda memahami preferensi pribadi orang lain, Anda akan dapat menciptakan "zona nyaman" bagi mereka dan untuk diri sendiri.

3. Strategi.

Selain hal diatas, penting juga untuk mengetahui apa jenis strategi negosiasi yang tersedia, dan kapan harus menggunakannya. Jadi, melakukan evaluasi keadaan negosiasi serta tujuan negosiasi adalah suatu keharusan sebelum negosiasi berlangsung. Jika hubungan lebih penting daripada hasil, maka strateginya tentu berbeda dengan strategi untuk tujuan utama menang. Jika hasil adalah segalanya, maka strategi yang terbaik adalah yang kompetitif seperti ketika tujuannya adalah mendapatkan sebagian besar dari sesuatu, apakah itu uang, liburan, atau anggaran.

Hal ini juga penting untuk mengetahui kapan harus bernegosiasi win-win solution yang tidak hanya mendapatkan apa yang Anda inginkan tetapi juga demi meningkatkan hubungan dengan pihak lain. Juga penting untuk mengetahui apa yang akan terjadi ketika strategi negosiasi yang berbeda bertemu. Tentu saja, memilih strategi yang paling tepat adalah langkah pertama, mengetahui bagaimana untuk menerapkannya adalah berikutnya.

4. Keterampilan Komunikasi efektif.

Sering kali negosiasi gagal karena masalah komunikasi. Jadi, apa artinya negosiasi tanpa strategi komunikasi yang baik? Kemampuan komunikasi yang diaksudkan tidak hanya soal apa yang kita katakan dan apa yang kita minta, tetapi juga, dan mungkin lebih penting lagi, bagaimana kita mendengarkan sisi lain.

Mengetahui unsur-unsur komunikasi yang sukses seperti struktur pesan, gaya penyampaian, jenis bahasa yang digunakan, bahasa tubuh, tayangan dan bias, akan sangat membantu Anda dalam melakukan negosiasi yang lebih baik. Keterampilan mendengarkan tampaknya hampir hilang dalam dunia kontemporer di mana rentang perhatian semakin singkat. Ini adalah keterampilan yang jika dipelajari dengan baik dan sering berlatih akan membuahkan hasil yang lebih banyak. Hal ini juga berguna untuk mengetahui dan memahami berbagai aspek komunikasi yang ikut berperan selama berbagai tahap negosiasi.

5. Emosi.

Dalam beberapa negosiasi, terutama dalam sengketa yang pahit, perasaan mungkin lebih penting daripada bicara. Emosi di satu sisi cenderung menghasilkan emosi di sisi lain dan ini dapat dengan cepat membawa negosiasi ke jalan buntu atau berakhir. Karena itu penting untuk menyadari tidak hanya emosi Anda sendiri tetapi juga dari pihak lain. Kesadaran ini merupakan ciri kecerdasan emosional - prediktor yang terkenal paling sukses dalam hidup. Ini juga berarti bahwa negosiator yang efektif perlu berurusan dengan emosi yang muncul selama negosiasi dengan cara yang tepat. Dan kadang-kadang berurusan dengan emosi secara tepat adalah dengan tidak membawanya ke dalam negosiasi - yaitu, dengan menjaga jarak emosional Anda dari apa pun yang sedang dibahas. Ada banyak teknik untuk menguasai jarak emosional.

Namun, dalam keadaan lain, mungkin lebih baik untuk memperlihatkan emosi Anda secara eksplisit dan mengakui emosi sebagai cara yang sah untuk berurusan dengan emosi dan karenanya negosiasi dapat berjalan secara efektif. Oleh karena itu berurusan dengan emosi dalam negosiasi bukan hal yang sederhana namun dengan menjadi lebih sadar apa yang Anda rasakan dan kemudian belajar kapan waktu yang tepat untuk diri Anda sendiri dari jarak yang baik, atau mengakui perlunya emosi, Anda akan menjadi negosiator yang lebih efektif dan sukses. Selain itu, maka akan lebih mudah untuk menghadapi negosiasi yang sulit dan orang yang sulit.

6. Orang-orang Yang Sulit dan Subjek Berat.

Setiap orang tentu pernah berurusan dengan setidaknya satu negosiasi neraka. Ada berbagai cara dan teknik untuk menghadapi orang yang sulit tergantung pada perilaku bermasalah. Apakah itu bos penindas, orang menggunakan strategi "tidak memutuskan", atau rekan kerja yang malas tapi agresif, masing-masing membutuhkan pengetahuan bagaimana untuk tetap mengendalikan dan sadar akan apa yang Anda lakukan untuk menghindari bereaksi secara otomatis terhadap situasi yang emosional. Hal ini sama pentingnya dengan mengetahui teknik dan sikap yang sangat esensial dalam membuat transaksi lebih mudah.

-->7. Taktik dan Strategi Bergerak.

Ada banyak taktik yang dapat digunakan selama negosiasi dan banyak buku telah ditulis tentang itu. Kebanyakan taktik didasarkan pada manipulasi dan digunakan dengan strategi bersaing. Namun, hampir semuanya tidak efektif bagi orang yang telah terkena sekali sebelumnya. Strategi bergerak lebih rumit dan tidak didasarkan pada memanipulasi atau menempatkan lawan pada posisi yang kurang menguntungkan. Menggunakan empati, melangkah ke sisi lain meja disamping lawan bicara, mendengarkan aktif, dan pembingkaian kembali semua langkah strategis meningkatkan kemungkinan kesepakatan win-win dan tidak merusak hubungan.

8. Agenda Tersembunyi.

Penting untuk memahami bahwa ada sebaris sikap dan agenda tersembunyi yang mendorong perundingan, sebanyak isue-isue atau perbedaan yang disampaikan secara eksplisit. Sebelum Anda mencapai perjanjian yang baik, topeng-topeng asumsi dan pandangan tak terucap harus dibawa ke permukaan sehingga asumsi dan pandangan ini dapat direvisi. Ini penting bagi perempuan karena gender merupakan salah satu pemicu yang membuat harapan tak terucap bergerak dalam negosiasi. Perempuan sering bernegosiasi dengan agenda tersembunyi tanpa menyadarinya- sehingga sering merugikan mereka sendiri. Perbedaan Budaya dari daerah yang berlainan juga menyebabkan adanya agenda tersembunyi. Dengan belajar lebih, dan menjadi lebih sadar tentang agenda tersembunyi maupun asumsi bertopeng yang hanya "di belakang layar" dalam banyak negosiasi, Anda akan menjadi negosiator yang lebih efektif dan sukses.