My Social Blogs
Positioning adalah hal pertama, paling penting dan segalanya dalam negosiasi. Cara dan saat dimana situasi pendekatan dimulai, sangat berpengaruh dan menentukan hasil negosiasi daripada semua taktik dan teknik negosiasi lainnya bahkan bila digabungkan sekalipun.
Aturan 1 dan 2 adalah mutlak penting bahkan sebelum Anda memulai negosiasi.
1.Memiliki alternatif - bernegosiasi dengan kebebasan memilih
Ini adalah situasi yang unik dimana penjual memiliki pilihan semisal punya banyak pelanggan potensial sehingga bisa dengan mudah meninggalkan perundingan; dan demikian pula halnya dengan pembeli.
Apakah Anda pembeli atau penjual, jika Anda tidak bisa pergi karena Anda sangat memerlukan kesepakatan itu atau karena pihak lain adalah satu-satunya pemain di situ, maka Anda berada pada posisi yang sangat tidak menguntungkan. Jika pihak lain yakin bahwa Anda adalah satu-satunya pemain disitu, maka Anda memiliki posisi yang menguntungkan. Tidak ada faktor lain yang begitu penting: semakin Anda perlu untuk mengamankan kesepakatan itu, posisi Anda lebih lemah.
Jadi hindari bernegosiasi bila Anda sangat membutuhkan bisnis itu (untuk alasan yang sama, jangan pernah mencari rumah baru dan jatuh cinta dengannya sebelum Anda menjual rumah Anda sendiri, kecuali kalau sudah punya banyak uang). Hal yang sama akan berlaku untuk pelanggan Anda, yang menunjukkan mengapa pembeli hampir selalu memberikan kesan bahwa mereka bisa pergi ke tempat lain - bahkan jika mereka tidak dapat atau tidak ingin.
Ini juga berarti bahwa ketika menjual Anda harus membuat kesan bahwa tidak ada alternatif pemasok sebanding. Anda harus menciptakan kesan bahwa produk atau jasa anda unik, dan bahwa orang lain tidak memiliki tempat lain untuk pergi. Cara Anda menjual diri Anda dan produk Anda harus meyakinkan orang lain bahwa ia tidak memiliki tempat lain untuk pergi, dan bahwa dia tidak akan mampu pergi begitu saja.
Posisi atas keunikan adalah taktik yang paling penting, dan bahkan telah berfungsi sebelum Anda mulai melakukan negosiasi.
Jika Anda menawarkan produk yang tidak unik ingat bahwa Anda adalah bagian dari ketidak-unikan itu. Anda masih dapat membuat posisi yang unik untuk diri Anda sendiri dengan cara yang Anda lakukan sendiri, misalnya membangun kepercayaan, hubungan, dan empati dengan orang lain.
Menetapkan posisi (atau kesan) keunikan adalah teknik satu-satunya yang paling efektif ketika Anda menjual, sedangkan keunikan menyangkal adalah taktik paling ampuh bagi pembeli.
2. Negosiasikan saat Orang sudah mau membeli, bukan sebelumnya
Ingat, pembeli cenderung mencoba untuk bernegosiasi sebelum memberikan komitmen apapun - jangan biarkan mereka melakukan itu.
Atau, dengan kata lain, jangan sampai anda ditarik ke dalam bernegosiasi sampai Anda punya perjanjian pada prinsipnya akan melakukan bisnis.
Jika Anda memulai untuk bernegosiasi sebelum menerima komitmen ini maka Anda akan berada di bawah dan pelanggan akan memiliki titik awal yang lebih baik. Hal ini akan memberikan tekanan pada Anda untuk menemukan konsesi lebih lanjut, dan untuk memastikan titik akhir yang lebih baik bagi anda dan pelanggan.
Jika Anda tidak yakin bahwa pelanggan berkomitmen untuk penjualan, ajukan pertanyaan (pertanyaan penutup bersyarat), misalnya "Jika kita bisa sepakat pada detil/ rincian, apakah Anda akan lanjut?"
Jika Anda membeli, maka sebaliknyalah berlaku: mulai bernegosiasi untuk konsesi sebelum menyetujui kalau Anda ingin membeli (coba cara ini ketika Anda nanti membeli sesuatu - Anda akan kagum dengan apa yang Anda bisa amankan tanpa memberikan komitmen sebagai gantinya).
No comments:
Post a Comment